Номер 013 от 05-04-93
Как Вы этого добились?
"БАКРА": из кабины крана видна Анкара
На прошлой неделе российскому акционерному обществу "БАКРА" (бывший московский завод башенных кранов "Северянин") удалось продать турецкой строительной фирме "ENKA" 30 башенных кранов на сумму около полумиллиона долларов. Тем самым "БАКРА" смогла убить сразу двух зайцев. Во-первых, поправить свое финансовое здоровье, основательно подорванное в прошлом году введением свободных цен. А во-вторых, занять новую и весьма перспективную нишу на рынке строительного оборудования.
Корреспондент Ъ встретился с заместителем директора АО "БАКРА" Валерием Бессоновым.
АО "БАКРА" зарегистрировано 12 декабря 1990 г. Учредители — трудовой коллектив, Минстройдормаш СССР, Технический центр ПО "Строймаш". Уставный капитал 7 млн руб.
Прошлогодние события г-н Бессонов вспоминает не без внутреннего содрогания.
Выпускала "БАКРА" продукцию, пользовавшуюся в России спросом. И вдруг — 1 января 1992 года отпущены цены. Подорожало все, в том числе и комплектующие для кранов. Соответственно выросла цена на продукцию "БАКРА", и для большинства российских строительных предприятий продукция эта стала недоступной. К концу года на складе "БАКРА" осталось 40 непроданных кранов.
И без того тяжелое положение фирмы усугубилось неплатежами из бывших союзных республик и печальной необходимостью индексировать зарплату. "БАКРА", задолжав поставщикам комплектующих 280 млн руб., попала в "картотеку" Мосбизнесбанка и фактически потеряла право распоряжаться поступающими на свой счет средствами.
Банкротство для "БАКРА" не было неизбежным. На складах имелись значительные материальные запасы и готовая продукция. Но ее надо было реализовывать. Лучше всего по прямому назначению, так рентабельнее.
И в этот момент "БАКРА" сделала ставку на зарубежных покупателей. Причем, как в конце концов выяснилось, весьма оригинальным способом.
Отечественные краны никогда не были сильной экспортной позицией. Поэтому иностранные строительные фирмы можно было заинтересовать только продукцией, имеющей иностранный же сертификат качества.
"БАКРА" с помощью своего давнего партнера — голландской фирмы Munsters — обратилась к фирме Кeboma, одной из немногих, имеющих право на сертификацию грузоподъемной техники по евростандартам, с просьбой освидетельствовать самый перспективный кран — КБ-408. Процедура сертификации казалась несложной: плати $15,5 тыс. и встречай экспертов. Деньги нашли, экспертов пригласили.
И — срыв. В сертификации было отказано: специалисты Keboma выявили у КБ-408 конструктивные и технологические несоответствия европейским стандартам.
От грустного недалеко до смешного... В недостатки, помимо прочего, записали "ненадежную индикацию превышения нормы поднимаемого груза". Эта несчастная лампочка, как говорят крановщики, отродясь на наших кранах не работала.
И все-таки желанный сертификат фирме удалось получить — спустя несколько месяцев, после устранения недостатков, КБ-408 стал единственным в России и СНГ башенным краном, соответствующим европейским стандартам.
К этому времени турецкая строительная фирма ENKA выиграла объявленный МО СССР тендер на строительство жилья для выводимых из Германии войск. Воспользовавшись ситуацией, руководство "БАКРА" обратилось в московский офис ENKA с предложением на поставку кранов КБ-408. Турки думали полгода.
"Мы заинтересовали партнера тем, что предложенный нами товар — европейского качества! — был в десять раз дешевле аналогов ведущих зарубежных производителей — Paten, Libner, Kroll. У нас практически 'внутренние' расценки", — говорит Валерий Бессонов. Иначе говоря, "БАКРА" умудрилась найти перспективного валютного покупателя на свой товар на практически не существующем рынке — у себя дома. И все же, почему так дешево: не в пять, скажем, раз, а в десять?
Разведка "БАКРА" доложила: завод "Ржевбашкран" готов был продать сходный товар по еще более низким ценам. И "БАКРА" (редкий для российского бизнеса случай) тут же сбросила цену.
Кроме этого, "БАКРА" взялась обеспечить в сжатые сроки доставку — турки вдруг заторопились, потребовав первую партию через три дня после подписания контракта. А для транспортировки одного крана требуется шесть вагонов. Чтобы экстренно добыть нужное их количество на железной дороге, представители "БАКРА" использовали все имевшиеся в их распоряжении запасы цветов, духов и конфет. Оказывается, на железной дороге выделение вагонов зависит не от большого начальства, а от служащих там барышень...
Контракт, который в конце концов удалось подписать, позволяет АО выплатить долги и возможно позволит фирме занять новую нишу на отечественном рынке стройоборудования. КБ-408 — первый российский башенный кран, пригодный для монолитного строительства зданий высотой до 12 этажей (эта технология превалирует на Западе, но ENKA, кстати, в данном случае ее не использует).
В заключение г-н Бессонов сообщил: "Сейчас мы обсуждаем с той же ENKA возможность продажи нескольких кранов в Анкару по нормальной экспортной цене".
Телефон АО "БАКРА": (095) 189-65-29.
АНАТОЛИЙ Ъ-ГАРНАГА
Подробнее:
http://www.kommersant.ru/doc/7604 
0
